O SRM (Supplier Relationship Management), ou a gestão da relação com os fornecedores, busca a redução dos custos inerentes da cadeia de suprimentos, não só otimizando o processo de compras, mas também buscando empresas fornecedoras cada vez mais competentes e confiáveis, que garantam o cumprimento dos requisitos contratados.
Traçando um paralelo entre o CRM e o SRM, enquanto o primeiro busca tornar mais eficazes as relações entre empresas e os seus clientes, a SRM tem como principal objetivo simplificar e tornar mais eficazes os processos entre a empresa e os seus fornecedores, o que no final pode representar ganhos também para os clientes.
A gestão do relacionamento com os fornecedores representa uma oportunidade para melhorar as operações entre o comprador e o vendedor, na medida em que implementa melhorias nas práticas de trabalho de forma a alcançar o sucesso mútuo. Do lado do comprador, busca ainda monitorar o desempenho dos vendedores de forma consolidada.
O apetite por projetos de SRM varia bastante em função da complexidade e maturidade da cadeia de suprimentos. Por exemplo, participarii da feira APAS 2011 (Feira Internacional de Negócios em Supermercados), e conduzi palestras tratando da gestão do relacionamento no varejo. O varejo é, sem dúvida, o setor onde a gestão do relacionamento com fornecedores atinge o seu ápice, considerando a grande amostra e diversidade de fornecedores presentes.
Entre os principais desafios das empresas na gestão de seus fornecedores estão: as grandes bases de dados de fornecedores, sem critérios mínimos de classificação e preferência; os relacionamentos múltiplos e não coordenados entre fornecedores e representantes da empresa; a ausência de regras claras de mensuração do desempenho e a consequente capacidade limitada na geração de relatórios de performance; a inexistência de programas de reconhecimento e premiação para fornecedores; e a falta de definição de papéis e responsabilidades na gestão dos fornecedores.
A resposta aos desafios apontados anteriormente passa pela construção de uma estratégia de SRM para a empresa, capaz de promover a estruturação de seus processos de compras, a organização das pessoas e a aplicação da tecnologia. O objetivo é promover a segmentação dos fornecedores preferenciais e os prescindíveis; o acompanhamento estruturado de seu desempenho, com vistas a planos de recuperação e desenvolvimento; políticas de incentivo; e identificação de oportunidades de redução de custos no dia-a-dia do relacionamento.
Olhando de cima, fornecedores e clientes querem a mesma coisa. Querem conhecer e serem conhecidos. Cada um deles é um elo da mesma corrente, hora comprando, hora vendendo. Felizes as empresas que possuem práticas de gestão de relacionamento para seus "Cs" e para seus "Ss".
Traçando um paralelo entre o CRM e o SRM, enquanto o primeiro busca tornar mais eficazes as relações entre empresas e os seus clientes, a SRM tem como principal objetivo simplificar e tornar mais eficazes os processos entre a empresa e os seus fornecedores, o que no final pode representar ganhos também para os clientes.
A gestão do relacionamento com os fornecedores representa uma oportunidade para melhorar as operações entre o comprador e o vendedor, na medida em que implementa melhorias nas práticas de trabalho de forma a alcançar o sucesso mútuo. Do lado do comprador, busca ainda monitorar o desempenho dos vendedores de forma consolidada.
O apetite por projetos de SRM varia bastante em função da complexidade e maturidade da cadeia de suprimentos. Por exemplo, participarii da feira APAS 2011 (Feira Internacional de Negócios em Supermercados), e conduzi palestras tratando da gestão do relacionamento no varejo. O varejo é, sem dúvida, o setor onde a gestão do relacionamento com fornecedores atinge o seu ápice, considerando a grande amostra e diversidade de fornecedores presentes.
Entre os principais desafios das empresas na gestão de seus fornecedores estão: as grandes bases de dados de fornecedores, sem critérios mínimos de classificação e preferência; os relacionamentos múltiplos e não coordenados entre fornecedores e representantes da empresa; a ausência de regras claras de mensuração do desempenho e a consequente capacidade limitada na geração de relatórios de performance; a inexistência de programas de reconhecimento e premiação para fornecedores; e a falta de definição de papéis e responsabilidades na gestão dos fornecedores.
A resposta aos desafios apontados anteriormente passa pela construção de uma estratégia de SRM para a empresa, capaz de promover a estruturação de seus processos de compras, a organização das pessoas e a aplicação da tecnologia. O objetivo é promover a segmentação dos fornecedores preferenciais e os prescindíveis; o acompanhamento estruturado de seu desempenho, com vistas a planos de recuperação e desenvolvimento; políticas de incentivo; e identificação de oportunidades de redução de custos no dia-a-dia do relacionamento.
Olhando de cima, fornecedores e clientes querem a mesma coisa. Querem conhecer e serem conhecidos. Cada um deles é um elo da mesma corrente, hora comprando, hora vendendo. Felizes as empresas que possuem práticas de gestão de relacionamento para seus "Cs" e para seus "Ss".
- Egon Coradini
- Egon Coradini, formado ciências da computação pela PUC-SP e pós-graduado em marketing pela ESPM, é Diretor Comercial da MSBS Tridea, parceira Microsoft em CRM. Possui mais de 20 anos de experiência no mercado de TI atuando como executivo de vendas em ERP e CRM, seu foco atual
